Как се преговаря с китайци? Няколко културни съвета.
Много дълго време обмислях каква да бъде следващата ми публикация. Не публикувах нищо по две причини – 1. не исках да досаждам на приятелите ми, които сигурно са се отегчили от китайския ми ентусиазъм; и 2. – не исках да пропускам всички възможности за плаж в различни локации по Южното Черноморие, които животът в близост до морето предлага. Днес, със закриването на плажния сезон, получих внезапно прозрение, че е назряло времето да пиша отново.
Тази публикация си има предистория. Преди няколко месеца се запознах с изключително симпатично китайско семейство от Хонг Конг, което не след дълго ме потърси по професионални причини. Едва тогава осъзнах какво е да се сблъскаш с толкова сериозни културни различия. Който ме познава, знае, че аз съм доста директна, когато изразявам мнението и желанията си. Това ми качество понякога ми е помагало в живота, друг път – не, но в България може да се каже, че е приемливо за околните. Китайската природа обаче е друга и обичайният ми подход, вариращ между чаровна директност и заплашителен адвокатски тон, определено не беше подходящ. Въпреки някои мои залитания към тази крайност, които обуздах (не изцяло сама), успях да спазя правилата на бизнес преговорите с представителите на този така загадъчен, многопластов в изказа и намеренията си народ.
Бих могла да обобщя тези правила в няколко (неизчерпателни) точки:
1. Не се опитвайте да налагате „западните“ (доколкото България може да бъде считана за част от Запада) ценности и методи в преговорите.
2. Прекарайте достатъчно време заедно, за да развиете 关系 (Guan Xi). Най-общо преводът на Guan Xi на български език е „връзки“. Думата „връзки“ е твърде слаба, за да опише многопластовото значение на Guan Xi. За да разберем нейното значение, трябва да се върнем доста назад във времето в китайската история. В древността традиционното китайско общество е било предимно от селски тип и изградено около семейството. Конфуцианството, доминиращата културна философия, набляга на зависимостта от социалните връзки. Бизнесът и социалните връзки са били изградени върху мрежи на доверие и общи задължения, а не толкова върху законите. Guan Xi oбхваща личните връзки и социалните мрежи, които са изградени на основата на доверие и общи задължения между страните на лично, семейно, социално, бизнес и политическо ниво. В зависимост от добрите, лошите връзки или липсата им се определя възможността за изпълнението на определена задача. Например, ако връзките са добри, това означава, че се разбираме и се очаква да сме склонни да си помагаме, може би заради споделените връзки, история или размяната на услуги в миналото.
3. Позволете на бизнес партньорите Ви да запазят 面子 (Mian Zi) – буквално „лице“. Mian Zi е социалното възприемане на престижа на човек. Да накараш някого да „загуби лице“ ще причини загуба на доверие във връзката и ще развали сделката. Под „лице“ тук трябва да се има предвид чест, репутация и уважение, които са важни сред китайските социални, политически и бизнес кръгове. Mian Zi може да бъде разделено условно на две части – „загуба на лице“ – показване на слабост или критикуване на някого пред всички, което ще разруши неговата репутация и едновременно Вие и той ще загубите лице; „даване/спечелване на лице“ – правене на комплимент или даване на скъп подарък ще „спечели“ за него или за Вас „лице“.
4. Използвайте много мек подход, но очаквайте сериозно пазарене от страна на китайците. Това е така, защото те възприемат ценността на парите по различен начин.
5. Очаквайте в преговорите да се включи голяма група от хора.
6. Уважавайте йерархията през цялото време.
7. Оставете егото си вкъщи. Китайците наблюдават повече какво правиш, а не какво казваш. Китайците не харесват изхвърлянето, затова е по-добре да покажете малко скромност. Покажете уважение и направете опит да ги опознаете на по-лично ниво. Това ще помогне да спечелите тяхната емпатия за Вашата позиция. Много може да бъде постигнато, ако споделите няколко напитки с тях. Все пак, трябва да подчертая, че това е народ с хилядолетна традиция в пиенето на алкохол, така че трябва да си имате едно наум.
8. Очаквайте преговорите да продължат, дори след като сте се споразумели. Бъдете колкото се може по-адаптивни.
Използвани източници:
Може да ви хареса и
Китайските Ромео и Жулиета – „Пеперудените влюбени“
Китайски лекарствени вина
